La servitización es una estrategia empresarial que consiste en ofrecer servicios vinculados a una máquina o equipo, de tal forma que el valor del negocio puede derivar en la comercialización de esos servicios, logrando así nuevos ingresos.
El renting en automoción o el pago por uso en compañías tecnológicas a través de modelos cloud y SaaS, son ejemplos ya existentes de servitización en estos sectores.
Sin embargo, para los fabricantes de maquinaria y equipos, la servitización es algo relativamente nuevo, pues hasta ahora no han ido más allá de ofrecer un servicio de garantía o post-venta.
Actualmente, los clientes no buscan únicamente un producto, sino una serie de servicios adicionales integrales que se adapten a sus necesidades. Además, los clientes son cada vez más exigentes y piden a sus proveedores poder gestionar las actividades que afectan directamente a la maquinaria o equipo por la que pagan.
Niveles de servitización en la industria
Principalmente, existen tres niveles de servitización en la fabricación de maquinaria y equipos. Los tres niveles son:
• Nivel 1: provisión únicamente de productos. Cualquier fabricante lo hace actualmente, al ser la parte ‘core’ de su negocio.
• Nivel 2: servicios posventa. Puede incluir cualquier servicio, desde reparación a mantenimiento.
• Nivel 3: servicios avanzados. Pueden incluir contratos de pago por uso y soluciones integradas.
Ventajas de la servitización para el cliente
Un cliente con un proveedor capaz de ofrecer la servitización de su producto dispone de las siguientes ventajas:
• Fin a las responsabilidades del producto que adquiere. Quien gestiona el mantenimiento y quien realiza la gestión de consumos, es el proveedor.
• Relación duradera en el tiempo. El fabricante acompaña al cliente en todo momento, alargando la relación y dificultando el fin de esta.
• Reducción el coste y disminución del riesgo para el cliente. Si el proveedor se responsabiliza de la propiedad de los productos, así como de su mantenimiento, ayuda a sus clientes a disminuir el riesgo en la compra.
Ventajas de la servitización para el fabricante
Los fabricantes tienen así una ventana de posibilidades con la comercialización de servicios:
• Mejor posicionamiento frente a la competencia adquiriendo una ventaja competitiva.
• Incremento de ingresos recurrentes y no solo puntuales, lo que permite una mayor estabilidad económica y financiera.
Servitización en la industria
La servitización en el sector de la fabricación de maquinaria y equipos exige la adopción exitosa de tecnología por parte del fabricante.
Con la monitorización, por ejemplo, se permite rastrear el rendimiento de un producto, ya que les permite analizar el comportamiento de forma efectiva. Estos datos informan las acciones del fabricante, ya sea por haber realizado una reparación o una modificación para mejorar el rendimiento del producto.
Para poder alcanzar la servitización, los fabricantes deben adoptar la tecnología necesaria.
