En este post ofrecemos un resumen del artículo de Eva Durán, consultora y colaboradora de Zerintia Technologies y profesora en ESADE Business & Law School.
En el artículo, la autora invita a reflexionar cómo las tecnologías digitales se pueden convertir en una ventaja competitiva para fabricantes de equipos y maquinaria a través de la servitización (EaaS –‘equipment as a service’).
Resumimos algunos de los puntos más interesantes del artículo y os invitamos a leerlo completo en harvard-deusto.com
Todavía existen sectores donde los fabricantes solo interactúan con sus clientes después de la venta, cuando estos tienen un problema. De hecho, muchas empresas fabricantes mantienen el esfuerzo comercial en la venta de nuevas instalaciones, para ampliar el parque instalado, y descuidan el foco en la operación y el mantenimiento de los equipos vendidos, haciendo que esta parte, en ocasiones, acabe en manos de la competencia.
Dado que el servicio posventa supone un alto porcentaje de los ingresos de los fabricantes, asegurarlo e incrementarlo es una buena oportunidad para hacer crecer la cuenta de resultados.
En sectores maduros, donde cada vez es más difícil la diferenciación de la maquinaria o equipamiento, la única opción posible para no caer en una feroz guerra de precios es a través de la mejora del servicio al cliente.
Es lo que se conoce como producto ampliado, que, además de satisfacer las necesidades de los usuarios, incorpora algo más que estos no esperan y que, claramente, marca la diferencia con la competencia.
En la era digital, la gestión de los datos de la maquinaria en uso permite construir un producto ampliado basado en servicios, lo que aumenta el valor ofrecido a los clientes y, además, supone una nueva fuente de ingresos para el fabricante.
Una apuesta estratégica clara La aplicación de tecnología digital en las interacciones con los clientes para aumentar la propuesta de valor que se les ofrece exige una importante apuesta estratégica por parte de la compañía. Hay que contar con un plan de digitalización y con una apuesta clara de la Dirección, que debe diseñar la hoja de ruta y liderar los cambios que, inevitablemente, se producirán en la organización.
Cada fase en la hoja de ruta de la digitalización debe contemplar los cambios tecnológicos y su implicación en los procesos internos y externos.
