¿Qué es el cliente conectado? Las nuevas tecnologías nos brindan la posibilidad de conocer mejor a nuestro cliente, estar más cerca y tomar mejores decisiones como empresa.
En entornos industriales B2B, algunas de estas tecnologías son el IoT, las Instrucciones Digitales y la Asistencia Remota, pudiendo impactar en las fases del ciclo de ventas: desde el diseño de la solución que ofrecemos al cliente, hasta la fase de puesta en marcha y servicios postventa o servicios de valor autogestionados.
Por ejemplo, disponer de una plataforma de orquestación IoT para la integración de datos y alertas (previamente adquiridos mediante sensorización y monitorización de la maquinaria), permite la detección de eventos en tiempo real. Además, si se dispone de un motor de reglas, es posible incluso configurar acciones y procesos basados en condiciones.
Unas acciones o procesos que pueden, a su vez, estar digitalizados mediante Instrucciones Digitales y Workflows, lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes soporte en tiempo real en el manejo de la maquinaria o equipos que ofrecemos, así como mejoras en el mantenimiento, ayuda en la puesta en marcha o nuevas herramientas para la formación de equipos.
Por su parte, la Asistencia Remota nos facilita la comunicación con los clientes en tiempo real, mejorando el trabajo colaborativo en el diseño de soluciones o dándole respuesta inmediata ante sus necesidades sin tener que desplazarnos a sus instalaciones.
¿Qué es el cliente conectado? Servicios post-venta y servicios de valor auto-gestionados
¿Qué es el cliente conectado? La monitorización de maquinaria o equipamiento, junto con las órdenes de trabajo digitalizadas y la comunicación en remoto, nos permiten ofrecer servicios post-venta a nuestros clientes al dar respuesta a sus necesidades y convertirle así en “cliente conectado”.
Desde un punto de vista de empresa fabricante, nos permite:
– Mantener un fuerte posicionamiento en servicios que puede complementar la capa de maquinaria o equipo
– Mejorar la atención a clientes al reducir tiempos de parada y optimizar sus KPIs básicos de producción
– Potenciar los equipos de mantenimiento con herramientas de trabajo que potencian sus necesidades
Por otro lado, la integración y orquestación de los datos IT, OT y empleados con la maquinaria y equipos suministrados, nos otorga la posibilidad de ofrecer servicios de valor auto-gestionados por parte del cliente, con lo que una empresa fabricante consigue:
– Ofrecer servicios de valor diferenciales al permitir que sus clientes puedan integrar y orquestar sus propios sistemas IT, OT y empleados con los equipos y maquinaria suministrada
– Integración con las operaciones del cliente, dificultando al máximo la sustitución por equipos de la competencia
– Cross-sellingy Up-selling de productos y equipos que pueden ser ofrecidos con integración nativa
4AfterSales de Zerintia Technologies
La combinación de las tres tecnologías antes mencionadas, junto a la capacidad que tiene Zerintia para integrar sus soluciones con el ERP de sus clientes, es denominada 4AfterSales.
4AfterSales permite identificar el producto (número de serie, cliente al que pertenece) y ofrecer distintos niveles de servicio diferenciados en base a nuevas tecnologías digitales.
El concepto sobre el que gira la solución 4AfterSales lo denominamos Equipment as a Service: los fabricantes de maquinaria y equipos no se centran únicamente en vender la máquina, sino en vender también una serie de servicios digitales asociados, que bien paquetizados, puedan generar nuevos ingresos.
A diferencia de la venta clásica de una máquina, en el modelo EaaS ésta la proporciona la empresa fabricante a su cliente a cambio de una tarifa. El fabricante es responsable del mantenimiento, el servicio, los consumibles y las piezas de repuesto. Incluso se puede garantizar la disponibilidad y la producción. El cliente ahorra los altos costes de inversión y también transfiere parcialmente el riesgo operativo a la empresa fabricante.
