En este post ofrecemos un resumen del artículo de Jaime Castelló, profesor y doctor en Marketing y Ventas, y Eva Durán, consultora y colaboradora de Zerintia Technologies y profesora en ESADE Business & Law School.
En el artículo, los autores revisan los usos actuales de la AR/VR en ventas, tanto en entornos B2C como B2B, con ejemplos y casos de éxito de empresas pioneras en el uso de la tecnología no sólo para mejorar la experiencia de cliente, sino también para mejorar sus propios procesos y por tanto su eficiencia.
Resumimos algunos de los puntos más interesantes del artículo, algunos de los cuales son casos en los que Zerintia Technologies ha participado como proveedor. Os invitamos a leerlo completo en:
https://www.harvard-deusto.com/impacto-y-promesa-de-la-realidad-virtual-en-ventas
Realidad Aumentada en Ventas
La Augmented Reality (AR), Realidad Aumentada en Ventas, enriquece el entorno físico con elementos digitales que se integran en tiempo real sobre la realidad que vemos. Podríamos decir que es una versión del mundo real, “aumentada” con una capa adicional de contenido digital sobre la realidad física que vemos.
La AR no necesita herramientas especiales, un dispositivo móvil equipado con una cámara web es suficiente. Sin embargo, existen “smartglasses” muy similares a las gafas normales, equipadas con una pequeña pantalla que permiten visualizar la Realidad Aumentada manteniendo ambas manos libres.
La Virtual Reality (VR), Realidad Virtual en Ventas, es mucho más inmersiva, porque lo que vemos es un entorno virtual, no real, diseñado como copia de una ubicación de la vida real captada con cámaras 360° o un nuevo escenario creado a través de la tecnología 3D totalmente ficticio. La VR utiliza gafas especiales y auriculares para crear esa nueva realidad, y cada interacción tiene lugar en ese mundo digital.
Es importante la capacidad de la nueva tecnología de capturar mayor cantidad de datos, de mayor calidad y con mayor facilidad, lo que permite, por un lado, mejorar la experiencia del cliente y por otro que la empresa use esos datos para desarrollar mejores productos o servicios enfocados al uso real y las necesidades del usuario.
Tradicionalmente, el impacto de la realidad virtual y aumentada ha estado vinculado a las funciones de Marketing y Ventas, en la interacción directa con Consumidores o usuarios, en entornos B2C. Sin embargo, su impacto en entornos B2B está tomando un papel fundamental para algunas empresas, que están aprovechando plenamente el potencial de la tecnología. En el artículo se hace un repaso por las capacidades de la VR/AR en entornos B2C y B2B.
En B2C, se aportan ejemplos que ilustran cómo la capacidad de visualización de la AR / VR al representar una simulación lo más parecida a la realidad, permite al usuario una reacción ante esa experiencia muy aproximada a la de una experiencia real. Conocidas compañías como IKEA o North Face lo han utilizado de forma muy satisfactoria y se repasan algunos de los casos de éxito de estas compañías con el uso de VR/AR.
Pese a las grandes expectativas generadas con AR para llegar al consumidor (contextos B2C), todavía no es masivo el número de empresas que están aprovechando esta tecnología, tal vez por las limitaciones que analizaremos al final del artículo.
Sin embargo, en el entorno B2B, el uso de AR/VR se está utilizando a lo largo de todo el proceso de venta.
La experiencia que vive el cliente-empresa en contacto con el proveedor-empresa es clave. La AR/VR tiene un doble impacto en este caso. Por un lado, permite formar mejor a los vendedores en la solución para ayudarles en el proceso, y por otro, permite que la experiencia de venta sea más inmersiva, de forma que el impacto en los clientes es más efectivo y acorta el tiempo de conversión.
La AR/VR combinada con otras tecnologías como IoT (Internet of Things, esencialmente dispositivos conectados) ayuda a diseñar y repensar nuevos modelos de negocio. Pensemos en el entorno industrial, en fabricantes de maquinaria. Equipment-as-a-Service, o EaaS, es un modelo de negocio que consiste en alquilar el equipamiento o la maquinaria a clientes mediante una suscripción, gracias a que el proveedor mantiene una absoluta trazabilidad de la maquinaria que entrega al cliente y puede ejecutar muchos procesos en remoto y en tiempo real ofreciéndole un servicio excelente y posibilitando que el fabricante convierta la venta de producto en venta de servicio.
Es precisamente en el servicio donde ya hay numerosas empresas que están recurriendo a la AR para ofrecer a sus clientes respuestas más rápidas y eficientes a sus necesidades mediante procesos digitalizados o herramientas “see-as-you-see”.
En el artículo, los autores repasan varias de las fases del proceso de venta con distintos ejemplos que hacen más fácil su comprensión:
– Formación del equipo de ventas
– Co-creación de la solución con el Cliente.
– Implementación y servicio al cliente
En definitiva, las tecnologías de Realidad Virtual y de Realidad Aumentada en Ventas ofrecen la oportunidad de un salto cuántico para las empresas en la relación con sus clientes. Y aunque estas tecnologías estén todavía en fases iniciales de adopción y de desarrollo, sus posibilidades tienen el potencial de cambiar el mundo tal y como lo percibimos hoy. Sin embargo, los autores exponen las dificultades que aún están por resolver para poder hacer un uso masivo de estas tecnologías y que están más vinculadas al ancho de banda o a las infraestructuras disponibles que a las propias tecnologías, que, de hecho, ya suponen un antes y un después en el mundo Industrial.
